営業トークについて。

商談の基本構成は７：３です。
つまり、お客様に７割話しをさせて、３割のトークで状況を聞きだす。

状況とは。いつも言いますが、お客様の課題である。

商談の最初からいきなり商品説明もしくは機能説明に入る営業マンがいます。
これは最悪です。

大企業に多いんだなこれが。商品説明どころか分厚い会社案内を出して、
「一部上場で、取引先は○○××で」「創業者は○○○出身で、様々な会社の役職を歴任し・・・」「こういう技術で世界シェアNO1云々」　はい、終了って感じ。

そもそもは自社が信用に値するかを話し、相手を安心させるためにやるんだろうが、
こんなの最後でいいんだな。　実際、契約の段になれば必要だけど。

立派な会社案内や商品パンフレットほど中身がない。
すべては出来ない営業マンのための補足だからだ。

お客様は自分の課題を解決してほしいだけ。
自社の情報提供は、「課題解決できる会社である」ってことが、認識できれば良いくらい。

会社案内や商品パンフレットめくるだけで３：７の割合で営業の方が喋ってしまう。
聞いている方はウンザリなのだ。営業マンにとっては１対１かもしれないが、営業される側は１対n(多)なのだ。

朝昼晩と来る営業マンが自社のPRばかりしたら、たまらんでしょ。わかる？

例えば、女性を口説くときに、自分の話ばかりする男がいるが。
総じてモテナイ。(；´Д｀)
デートの時でも７：３で女性に話をさせなければいけない。

「人は知るものに尽くす」　
自分を知ってくれる人、自分を理解してくれる人、そして自分の話を聞いてくれる人に尽くすのだ。

でも、小手先だけで上記を真似ても駄目。心の底からお客様の課題を解決するのが自分の仕事で、それを楽しいと思えるようにならなければ。
要はホスピタリティである。

もてる男と売れる営業マンは喋り過ぎない。