営業を長年やっていると、「イケる先」と「行けない先」とを経験則で判断している場合がある。

たいがいの場合は当たる方が多いのです。
営業の基本は「見込み客を費用対効果的に集め、それを顧客化すること」である。

見込みのない先へ粘っても、時間効率が悪いのは「営業カテゴリー」を立ち上げたときに書いた。

しかし、お客様も年月がたてば、体制も変わるし、担当者も代わる。
「行けない先」とトラウマのよう思っていた、負のデータベースが営業の判断を誤るときがある。

ある大手の営業会社では「定期的に営業情報データベースをゼロにする」らしい。
独断と偏見の負のデータベースを清算するのだ。結果、営業成績は驚くほど向上する。

SFAやCRMなどを提供する我々システム会社は、この現実から目を背けてはいけない。
集積するのが負だろうが、正だろうが、「情報を先入観たらしめる為に使わせてはいけない」のだ。

こんなことがあった。

営業派遣のK君。営業の心得が無さ過ぎて、いつも先様の社長や私に叱られていた。
営業行くのに「相手先の地図を持ってこない、資料を忘れる、会社案内を忘れる」などなどあげたらきりがない。まじめなのだが、空気が読めない。

そんな彼が驚くべき行動にでた。
なんとコンペティター（ライバル）に会いに行って、社長（先様）との会食を取り付けてきたのだ。
マーケティングしたときの図解でコンペティターの最右翼に上がっていたところだ。(((( ;ﾟдﾟ)))

普通なら絶対に行かない！　サントリーがキリンに営業に行かないだろう。。。
しかし、ことは発展的に広がり、業務提携の運びになってしまった。

まさに、値千金！大金星である。ひとつの売上をあげるより、効果的な営業となった。
自らを反省し、彼を褒めない訳にはいくまい。

先入観とは恐ろしい。持前の空気の読めなさが、先入観の入る隙を許さなかった。

一歩間違えば大失敗にもつながる。しかし、大きな成果をもたらすにはリスクも覚悟しなければいけない。
虎穴に入らずんば、虎児を得ず。

「でかした」と「しでかした」は紙一重なのである。