モノを売るということについて、相手のニーズを聞き、ウォンツに遡及するのは営業の基本です。

それならB2BとB2Cの営業も一緒ではないか？と思われるかもしれません。
しかし、これは全然違うのです。


B2Cは個人向け営業です。そのひと個人に購買決定の裁量があります。
ですからニーズを聞いて、ウォンツ（欲しい）に訴え、商品や価格がそれにマッチしていれば買ってもらえる可能性は高まります。

しかし、B２Bの場合、売り先は企業です。しかし、交渉する相手は「担当者」という個人なのです。

B2Bの営業とは！！
交渉する担当者の利害と会社の利害を「製品」を通じて調整し繋ぐこと！！

末端の担当者に「このシステムを導入すると、人手が1/3に削減できますよ」と企業にとってのメリットを訴求すれば、「それはいいですね」と言うものの、本音としては「自分の仕事が無くなるじゃないか！！」と思ったりします。

この場合は「大変な作業ボリュームをこなしているのですね。それでも上からは次々と業務は降ってくると。。。」「このシステムは作業効率が上がりますから、○○さんは他の重要な仕事に時間をお使いになれます。」

担当者「それなら、残業を減らせ減らせという管理部長も説得できるな！」
営業「ぜひ、管理部長様を紹介して頂きたいのですが・・・云々」と上位階層者の紹介とニーズを聞き出すのです。

管理部長との交渉も同じ。管理部長の利害と会社の利害を調整する。そして最終決裁者との間を詰めていく。この繰り返しで決済の階段を上っていくのです。

ちなみにB2C（＋）の場合はB2Bと同じです。（＋）とは個人のほかに奥様などが最終決裁に関与する場合。個人のニーズ・ウォンツと奥様のニーズ・ウォンツを商品によって繋ぐのです。