イノベーションの富田社長が２冊目の本を出した。
彼とは英会話で一緒（クラスは違うけど・・・）です。

２冊目出すとは聞いていましたが、これは出色の出来です。
友人と言うことを差し置いてでも「スゴイ」と言える。

いつも目標達成している人のテレアポ術

要は、全て経験値から書かれているので、机上の空論が無い。
読むもの読むもの、「ああ、実践しているからわかるんだな」と思えることばかり。

いいのかなぁ・・・、こんなにノウハウ出しちゃって・・・

マーケティング→　テレアポ　→　初回訪問　→　営業トーク
の流れを、「完全マニュアル」として書いてある。

私は営業にはかなり自信がありますが、ロジックは無い（笑）

読めば、自然とこの通りのことをやっていましたね。
全ては現場経験から導きだした答えですが・・・

でも、いらぬ苦労はしない方がいいので、若い営業マンにはお勧めします。

また、営業職ではない人も参考になります。
一見合理的ではないシステマチックとは無縁のような営業も、実は相当科学されていることに気づくはずです。

ウチでは２０冊ほど買って、みんなで読みまわしたいと思います。

内容紹介
元リクルートの営業マンで、現在は営業支援会社の社長が教える、テレアポ術。
アポさえ取れれば、営業を成功する自信があるのに・・・・。
そんな人のために、アポ取りがうまくいくための秘訣を公開。マーケティングの観点から見込み客の集め方を学び、話術による受付突破やクロージングの仕方などを学ぶ。

思考は現実化する！とはナポレオンヒルの成功哲学である。

ザ・シークレットなども「心に描いたことが実際に起こってしまう」という現象をとらえて、大ベストセラーになっている。

何も成功哲学などと大上段に構える必要はない。
日頃に使えるシーンはいくらでもある。

営業マンはお客様へのプレゼンテーションの流れを予めシミュレーションしている。
どんな問題を抱えているかを聞き出すことも重要だとは前に書いたとおりだ。

これらのことを積み重ねていけば「営業成果」となるか？
なる場合もあるが、続けて受注できるようにはならない。
たまたま、それらがマッチしただけだ。

私の営業は「作戦A」つまり「行き当たりばったり」だ。
しかし、たった一つだけ準備していくことがある。

資料？シミュレーション？顧客データ？・・・・　違う！

たった一つだけ用意すること。
それは「契約の瞬間」を強烈にイメージしていくことだ。

いつも苦虫をつぶしているような総務部長が
「いやぁ、ここまで良く粘ったな」「契約書を交わすのはいつがいい？」と笑顔で語りかけてくる姿をイメージする。

これで受注し始めると、不思議と受注が続く。
成功パターンが潜在意識のなかに取り込まれるのだと思う。

売れるようになりたければ、売れる瞬間を思い浮かべよう！！

営業を長年やっていると、「イケる先」と「行けない先」とを経験則で判断している場合がある。

たいがいの場合は当たる方が多いのです。
営業の基本は「見込み客を費用対効果的に集め、それを顧客化すること」である。

見込みのない先へ粘っても、時間効率が悪いのは「営業カテゴリー」を立ち上げたときに書いた。

しかし、お客様も年月がたてば、体制も変わるし、担当者も代わる。
「行けない先」とトラウマのよう思っていた、負のデータベースが営業の判断を誤るときがある。

ある大手の営業会社では「定期的に営業情報データベースをゼロにする」らしい。
独断と偏見の負のデータベースを清算するのだ。結果、営業成績は驚くほど向上する。

SFAやCRMなどを提供する我々システム会社は、この現実から目を背けてはいけない。
集積するのが負だろうが、正だろうが、「情報を先入観たらしめる為に使わせてはいけない」のだ。

こんなことがあった。

営業派遣のK君。営業の心得が無さ過ぎて、いつも先様の社長や私に叱られていた。
営業行くのに「相手先の地図を持ってこない、資料を忘れる、会社案内を忘れる」などなどあげたらきりがない。まじめなのだが、空気が読めない。

そんな彼が驚くべき行動にでた。
なんとコンペティター（ライバル）に会いに行って、社長（先様）との会食を取り付けてきたのだ。
マーケティングしたときの図解でコンペティターの最右翼に上がっていたところだ。(((( ;ﾟдﾟ)))

普通なら絶対に行かない！　サントリーがキリンに営業に行かないだろう。。。
しかし、ことは発展的に広がり、業務提携の運びになってしまった。

まさに、値千金！大金星である。ひとつの売上をあげるより、効果的な営業となった。
自らを反省し、彼を褒めない訳にはいくまい。

先入観とは恐ろしい。持前の空気の読めなさが、先入観の入る隙を許さなかった。

一歩間違えば大失敗にもつながる。しかし、大きな成果をもたらすにはリスクも覚悟しなければいけない。
虎穴に入らずんば、虎児を得ず。

「でかした」と「しでかした」は紙一重なのである。

今日のお題と矛盾しますが、営業の基本はアポ取りです。
新規営業は電話でのアポ取りが多いのは事実です。

入社間もなければ仕方ないですが、営業やって何年もたっているのに同じことを繰り返しているようじゃ進歩が無い。電話を掛けないというよりも、掛かってくる方が多いと言うのが正確でしょうか。

売れる営業マンは「電話が掛かってきます」。
私の知り合いでも、一緒にいると引っ切り無しに電話がかかってくる人がいます。

お客様や知人、友人からの電話です。聞いていると、仕事ではなく相談事・紹介依頼・仕事じゃない仕事の依頼などなどです。

彼はその場で捌きます。「電話番号おしえるから、○○の紹介って言って」とか、「それは何何をまずした方がいいねぇ」や「それは大変だぁ、今晩食事してゆっくり話そう」とか。

何しろ解決策を常に持ち合わせている。なので、自ずと電話が掛かってくるのです。

好意の返報性と言う言葉をご存じだろうか？
「人は他人から報酬・メリットを受けると、何とかその人にお返しをしないと済まない感情に支配される」というもの。

前述の彼は沢山の相談事や依頼を真剣に受け止め、アドバイスや解決策を提供しているので、「今度、商品を見せてください」や「知り合いの社長を紹介するよ」
と言うことになります。

よく「営業は自分を売り込むんだ」という営業部長がいますが、何のことか抽象的でわかりませんね。「自分を売り込む」とは、自分が役に立つ存在であることを認知してもらうことです。「問題を解決してくれる＆問題解決の手伝いをしてくれる人」を役に立つ存在と見てくれるのです。

自社からのソリューション提案（問題解決策）だけではなく、お客様や知人・友人から相談を持ちかけられるようになれば、あなたの問題解決力が認められている証拠です。

ただし、ただのお節介で「問題解決」もできないくせに、首を突っ込むようでは、信用を失いかねませんのでご注意ください。

今日、あなたの携帯に何人から電話が掛かってきましたか？

追伸
好意の返報性ってのは恋愛でもつかえるらしい。
恋愛心理学というWEBページ載ってました(*´Д｀*)

最近は製品ごとの商談はソリューションセールス部に任せている。
よって、大きな商談もしくは業務提携が主な仕事となる。

交渉にあたっては「虚心坦懐」を旨とする。
商談が大きければ大きいほど、計略などをしないことだ。

事にあたって、何かと策略を練る人がいる。
往々にして終わりを全うしない。

「交渉とは騙し合い」などと、他国や他民族をさして、賢しげに説く人がいるが、所詮は自らを省みぬ愚者の考えだ。
古今東西、信頼なくしてビジネスは成り立たない。

交渉とはお互いに主張を交わし合い、落とし所を探ること。
この際に日本人は良い人になりすぎて、自らのメリットを単刀直入に言う事が出来ない場合が多い。そうすると交渉の後で、「自分たちのメリットがない」などと言い、頓挫することが多いのだ。

「言いにくいことは、最初に言う」これが重要で、あとの擦り合わせは簡単である。
本日も大きな交渉をしたが、「前に進むには、これとこれの情報と利害関係者の調整が必要」と単刀直入に言ってもらった。自らのメリットについても認識されている。

こちらは一切策略を練らず、赤裸々に実状を語った。
戦略は重要だが、策略は必要ない。結果を委ねる覚悟こそ信頼を得る唯一の手段である。それで駄目なら所詮縁がなかっただけのことだ。

さて、今日は名古屋です。ということは、結婚式場社長の友人に会わないわけにはいかない！！

今日は色々な相談に乗ってもらった。
友人であり、ライバルでもある。しかし、意見を聴くときは、「虚心坦懐」に拝聴するという姿勢が重要である。

いろんな気づきがあった。明日から実践すべきこと、今後検討すべきことが整理できた。

思い立ったが吉日、良いことは即実践しようと思う。

河合社長。いつも、ありがとう！！

社員からのブログねたシリーズです。
１、「営業の極意とは？」
２、「仕事のストレス発散法は？」
３、「趣味は？」という質問について。

営業の極意ってなんだろうなぁーって、新幹線でずーっと考えてしまいました。
なんで営業ができるんだろう？って自問自答したとき、結論は。。。

営業が好きだ！！　

「好きこそ物の上手」と言うが、好きなんですよねぇ。ただ単に。。。
もうね、営業吸って、二酸化炭素はいている！って感じ。(*´Д｀*)

要するに、人と話しするのが好きなんだな。そして、人が好き！
極意？って言われても、いつもの通り「相手の立場に立って、問題解決策を提供する」ことだよね。
でも、人が好きじゃないと出来ないこと。

これで答えになっているかなぁ・・・？

で、２番に繋がるんだけど。
社長が営業やっているようじゃ、会社は大きくならない！　これ定説。。。
好きな事と経営を天秤にかけりゃ、経営を取るしかない。
いまは極力、営業に出ないようにしています。

出てるジャン！！って声が聞こえそうですが、昔の私を知っていれば「まったく出ていないに等しい！」のです。

経営者は経営しなければならない！　ユニクロの柳井さんにサインしてもらったときに添え書きされた言葉です。
その通りだと思います・・・（Ｔ＿Ｔ）

経営はとにかくストレスが掛かります。
営業みたいに好きになれ！って感じですが（笑）まぁ、簡単じゃない訳で。

ハイそれで、２の答え。ストレス解消法は「営業」です。(笑)
ストレス満タンになると、営業に出ます。そこで即決契約なんてとると、爽快！（爆）

でもね、代理店さんと同行して、即決キメたりすると言われるんです。
「システムは即決商材じゃないはずだよな！？　で、なんで檜野さんと一緒だと取れるんだ？」って上司に言われるんですよ・・・って。（スミマセン）

最後に３の趣味は？

薄々答えはおわかりでしょうが。。。　仕事です！

すみません、つまらない男で・・・(´−д−；`)

「システムは即決商材じゃない」「お客様のご意見を度々聞いて再訪を重ねるもの」
「その日に行って、その日に売れるわけが無い」などなど。

よく聞く話です。
でもね、行く前に上記の選択をしているってことは「今日は即決してもらえない」「再訪を重ねないと売れない」「当日に売れるわけが無い」という選択をしているのです。
これじゃ売れるわけが無い！！

良いことも悪いことも、潜在イメージが顕在化するもの。
駄目なイメージをすると、結果は必ず駄目になります。

常に良いイメージを思い浮かべる訓練を日々しなければなりません。

本当の意味で頭のいい人とは。
いつもいいことを考えている人が頭のいい人。
いつも悪いことを考えている人が頭の悪い人。　by鍵山秀三郎氏

こんな営業経験があります。いつもは商品の説明は後回しにするのですが、同行の代理店さんが予め商品の概要を話してしまっていた。もう、商品の説明をするしかない。（お客様を客と書きます、失礼)

客「ウチはエリアマーケティング止めたんだよね」いきなり商品の核心で来た。
私「そうですか、では新規出店のためのマーケティングシステムは？」
客「ウチは新規出店しません」
私「在庫管理システムは？」
客「エクセルで充分！」
私「シミュレーションシステムは？」
客「シミュレーションなんて。。。経験と勘で充分！！」

代理店さんが無理やりアポを入れたので、断る気充分って感じだ(笑)

私「お呼びじゃないですね、お邪魔しました」と帰る準備を始める。
客「まぁ、せっかく来たんだから、説明だけでも聞こうか？」
私「エリアマーケティングとか止めたんですよね。それじゃぁ・・・」
客「って言うか、経費にたいして結果がね。」
私「つまり、費用対効果があわないと！」
客「そうそう、無駄なんだよね。だから経費削減の一環で」
私「例えばある大手の会社では効果的な手法をこんな具合で・・云々」

帰ろうとしたとき、実はまったく諦めていませんでした。
心に思い描いたのは「ここに全部売る！！」でした。

他社の利用例。新規出店のマーケティング手法。在庫管理の重要性。シミュレーションによる仮説の検証。ここでは需要創出型営業を試みた。

需要が無かったわけではない、必要だと思っていなかっただけなのだ。

結果は、当時持っていたラインアップの全てを即決で入れて頂きました。

本当の意味で売れる営業とは。
いつも売れると考えている人が売れる営業。
いつも売れないとを考えている人が売れない営業。　by檜野安弘

売れないという、心の壁を打ち壊せ！！

営業トークについて。

商談の基本構成は７：３です。
つまり、お客様に７割話しをさせて、３割のトークで状況を聞きだす。

状況とは。いつも言いますが、お客様の課題である。

商談の最初からいきなり商品説明もしくは機能説明に入る営業マンがいます。
これは最悪です。

大企業に多いんだなこれが。商品説明どころか分厚い会社案内を出して、
「一部上場で、取引先は○○××で」「創業者は○○○出身で、様々な会社の役職を歴任し・・・」「こういう技術で世界シェアNO1云々」　はい、終了って感じ。

そもそもは自社が信用に値するかを話し、相手を安心させるためにやるんだろうが、
こんなの最後でいいんだな。　実際、契約の段になれば必要だけど。

立派な会社案内や商品パンフレットほど中身がない。
すべては出来ない営業マンのための補足だからだ。

お客様は自分の課題を解決してほしいだけ。
自社の情報提供は、「課題解決できる会社である」ってことが、認識できれば良いくらい。

会社案内や商品パンフレットめくるだけで３：７の割合で営業の方が喋ってしまう。
聞いている方はウンザリなのだ。営業マンにとっては１対１かもしれないが、営業される側は１対n(多)なのだ。

朝昼晩と来る営業マンが自社のPRばかりしたら、たまらんでしょ。わかる？

例えば、女性を口説くときに、自分の話ばかりする男がいるが。
総じてモテナイ。(；´Д｀)
デートの時でも７：３で女性に話をさせなければいけない。

「人は知るものに尽くす」　
自分を知ってくれる人、自分を理解してくれる人、そして自分の話を聞いてくれる人に尽くすのだ。

でも、小手先だけで上記を真似ても駄目。心の底からお客様の課題を解決するのが自分の仕事で、それを楽しいと思えるようにならなければ。
要はホスピタリティである。

もてる男と売れる営業マンは喋り過ぎない。

営業のカテゴリーを追加してから、反響と期待が大きいので少し戸惑っている(笑)

営業とひとことで言っても、幅は広い。
マクロ的な営業戦略や対個人への営業手法に至るまで。。。

これを体系的にブログに残そうなどと実は考えていない。
その日、思いつくままを綴るのみ。毎日のブログがそうだ。

つまり、作戦Ａだ！！

なぜなら、商売も営業も存在理由はただひとつ
　　　　　　　　　「お客様の課題を解決する」のみ。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　だから。

良く起業家志望の人に聞かれる。「新しい商売のヒントは？」と。
こんなの簡単である、上記と一緒だ。

髪が伸びた、切らないといけない。だから床屋へ行く。
息子の成績が悪い。だから公文へ行かせる。
名古屋に来ている、どこかに泊まらなければいけない。だから、ホテルを予約する。

すべからく、なんらかの問題・課題・必要性を満たすために存在するのだ。
新しい商売のヒントは常にお客様のところに転がっているのです。

要は感性！
人の発する信号をしっかり受け止め、具体策を提示することが出来るか否か。
これを聞き逃し、見逃しているようでは、起業も営業もままならない。

だから、営業はいつも、作戦Ａ！！

お客様の課題なんて、行って見ないとわからない。
それを聞きだす、ヒヤリング能力こそが良い営業マンへの基本なのです。

答えはいつも、お客様のところにある！！

週末、入社七ヶ月目の営業マンと食事をした。
二人で行くってのはあまりないのだが、彼が煮詰まっているように見えたので誘ってみた。

飲茶をたらふく食べた、帰りの車の中。
「社長、営業の秘訣って何ですか?」
案の定の質問が来た（＾＾；

一言で言うのは難しいね。まぁ、秘訣と言えるかどうかは知らんがね

営業は「費用対効果的に見込み客をリストアップし、訪問した際に可能性の低いことがわかった客はすぐにリストから外し、可能性の高い客のみに集中する」ことが重要だ。

と言ってみるのは簡単だが、実際にできるかと言うと難しい。
営業マンは冷たくあしらわれても、一縷の望みをもって粘るものだ。

しかし、ＮＯを突きつけられている相手に、ＹＥＳと言わせるのは困難である。
その時間を可能性の高い客に集中し、再訪を重ねた方が実は成果が出る。

可能性の低い客を切り捨てるのではない、一度でも訪問しておけば、何かの機会に呼び出されることはあるのだ。
しかし、必要の無い時期に何度もしつこくすると、イヤなイメージだけが残り、二度と連絡が来ないものだ。

見込みの低い客と高い客を差別してはいけない。
どちらも顧客となる可能性がある、ただ時間軸で区別するだけだ。

営業は恋愛と同じ。しつこくして良い結果を生む可能性は限りなく低い。

「１０１回目のプロポーズ」は良いドラマだったが、まかり間違えばストーカーである。プロポーズする相手は通常一人だが、顧客候補は沢山いる。引き際を見極めましょう。

と言うことで、「営業」のカテゴリーを追加しました。
若い営業マンの皆さんのために「営業トラの穴」を開設します。
でも、このブログはお客様も見ているのでやりにくいなぁ・・・（−−；