地方のソフトウェアハウスの問題が取り上げられて久しい。

システム・ソフトウェア開発には、ゼネコン業界のように　元請（中抜き、業界団体、SI会社）と外注先とがある。外注先も階層があり、１次下請け、２次下請け、３次受けなどがある。これが違法な２重派遣・偽装請負の温床となっている。

建設業界・土建業界に構造が酷似している。過酷な労働条件から新３Kとも呼ばれる。

この多重構造を改善しようとする動きは何十年も続いてきた。

大手ベンダーがプラットフォーム共通化の音頭を取って、開発効率をアップし、工数削減をはかり、SE不足の切り札にしようとする動きもある。中小ベンダーも利用できるため多重構造の解消の意図もあるようだ。

業界のありとあらゆる構造改革は大賛成である。ドンドン進めてほしいものである。

しかし、私は多重構造の問題は「顧客志向」の希薄（消滅）が元凶であると思うのです。

SEってなに？　技術者ですよね。つまり職人だ。
職人が手に職を極めたら、お客様に直接その腕を披露したいと思うのが当たり前である。

だから、料理人だって、建築士だって夢は直接顧客に触れる仕事をすることだ。

営業が顧客と話をすすめ、フロントSEが要件定義し、概要設計・詳細設計・仕様書を作って徐々に下に流す。下流になればなるほどユーザーからの距離は遠のく。

SEに「使う人をイメージして、開発している？」って聞くと。「ユーザーの話を聞いてくるのは営業の仕事だから」と意に介さない。（ウチじゃないよ）

顧客の問題を解決するのがビジネスなのに、上流の仕様通りに作るのが仕事だと思っている。その仕様は使い勝手が悪いと気づいているのに・・・

下に回れば、顧客は元請けだけに絞れるから楽である。効率も良いだろう。
でも、技術の内部留保はいつまで経っても出来ない。よって人が育たない。

これではSE不足・多重構造が解消するわけがないと思うのです。

「上流の企業との繋がりがあるから、元請けに回れない」という気持ちもわかる。
でも、マーケットを変えるとか、エリアを変えるとか、バッティングを避ける努力はして然るべきです。

大変な苦労の果てにあるものは、お客様からの「ありがとう」の言葉です。

お客様からの「ありがとう」のために仕事をする。
そのときの感動を多くの技術者と共有したいものです。

デジタルデバイド　digital divideというのが声高に言われたことがあった。

IT革新に対し柔軟な若者や高学歴のビジネスマン、高所得層などがIT技術を駆使して高収入や雇用を手にする一方、コンピュータを使いこなせない高齢者や貧困のため情報機器を入手できない人々は、格差に甘んじることになる。
IT技術が社会的な格差を拡大する現象をデジタルデバイドと表現した。

今では、IT化は企業どころか家庭までにおよび、パソコンは低価格化し、ユーザーインターフェースも格段に進歩し、高齢者でも使いこないしている人は少なくない。

それでもパソコンが買えない、もしくはブロードバンド回線を利用できない人はいるだろう。
だが、携帯を持っていない人はあまりいない。情報はPCが無くても、携帯で入手できる時代だ。携帯によって情報格差は無くなりつつあるのに、格差社会は広がっている？！

すでに多くはIT環境の条件に差が無いだろう。
家庭にパソコンがあり、ブロードバンドに接続でき、携帯でメールをやり取りし、会社ではPCが一台づつ支給され、MSのofficeを使って仕事ができる。

なのに個人の格差は広がっているのだ。

私はこれをスピードデバイド　speed divideなのだと思っている。

PCの高機能化、CPUの速度はあがり、googleでありとあらゆる情報は即入手できる。
情報の氾濫に対する、個人の処理速度に差が開き始めているのだ。

もうひとつは空間軸が変わったこと。
もともと世界戦略企業や外国と取引する必要があった企業は視野を世界に向けていた。
商社などはまさしくそうで、世界中から入ってくる情報を処理する必要があるため、高学歴で優秀な人材を必要とした。

しかし、いまでは地方の中小・零細企業に至るまでグローバル化とは無縁ではいられない。原油高・円高・株安・新興国市場などなど明らかに影響をおよぼしている。
見渡さなければならない空間軸が変わったのだ。

世界から押し寄せる、この膨大な情報量を処理するにはスピードアップしかない。
いらない情報はシャットアウトするくらい思い切りの良い判断をし、手もとの情報は出来るだけ早く片づけてしまう。この習慣を身につけるのが重要だ。

メールの返事が遅い、資料を作るのが遅い、判断を仰ぐのに階層を経なければならない、情報の入手先が固定化、グローバルな視点が無い。

どれかに当てはまれば、スピードデバイドに飲み込まれてしまうだろう。
ではデジタルデバイドで言われたように、柔軟な若者や優秀な高学歴者に勝てないのか？

違う。心がけ次第でどうにでもなる。

メールの返事が遅い。　→　電話すればいい！
資料を作るのが遅い。　→　手書きで伝えろ！
判断を仰ぐのに階層を経なければならない。　→　ちょっとした勇気があればよい！
情報の入手先が固定化。　→　友達を変えろ！
グローバルな視点が無い。　→　外国人の友達を作れ！

スピードを克服するにはデジタルではなく、アナログ発想が必要なのだ。

もうひとつ!!
完璧に情報処理する自信があるなら続ければいい。
しかし、その自信がないなら、完璧を追求しすぎないこと。
世界は変幻自在に変わっている、出来たと思った頃には時代が変わっている。

ITなどso easy!に考えてちょうど良いのだ。

日経Associe（アソシエ）の特集「ビジネス大格言」って言葉にひかれて購入した。

若いサラリーマン向けの雑誌なのだろうが、ナカナカ中身が濃い。
格言をまとめた小冊子が付録でついてきた。

その中に、「バグを憎んで、人を憎まず」ってのがあって、思わず新幹線内で吹き出してしまった。

読者からの投稿格言らしい、短歌なら詠み人知らずってところか。
まぁ、我々と同じシステム屋であることは間違いない。

製品をリリースする時ってのは非常に喜ばしい反面、「バグが出ないか」冷や冷やするのも本音だ。

バグが発生すると、どうしたってプログラマーに詰問口調で問いただしてしまう。

納期が短かったり、テスト工数が極端に少なかったりする、短期短納が主流となった業界において、これじゃSEだってたまったものじゃない。

やはり、現実的にはバグが出てしまう。
問題は即対応する姿勢をもっているかだ。

幸いかな、時空の開発陣はそのポテンシャルは高いので大事に至ることが少ない。

開発の修羅場をくぐってこそ、良いプロジェクトリーダーになる現実を考えれば、バグへの対応も勉強のウチと言える。

でも、８年ほど前に致命的なバグで命取りになりそうな経験があるので、なかなか達観できないのです・・・（ＴДＴ）

やっぱバグは怖い。。。

３月１日　ついに保険QingがＯＰＥＮ！！

保険・金融業界に特化したセールスプロモーション企画を行っている
マネーコンフォート株式会社（本社：東京都港区南青山5-6-10 5610番館5F　代表取締役垣畑 光哉）が提供するサービス「保険キューイング」が、3/1にオープンする運びとなりました。

当サービスは、マネーコンフォート株式会社からの受託により、
株式会社時空のビジネスモデルサービス「JEANS」の一環として、企画段階から開発、サービス提供の実現まで携わったプロジェクトです。

「保険キューイングとは」
セールスの心配 "ゼロ"！ 生命保険に関する客観的アドバイスがインターネット上で気軽に受けられるウェブサイト誕生生命保険セカンドオピニオン『保険キューイング』

■アドバイスは欲しいがセールスはいらない

調査によれば、生命保険加入者の87.4%*がその見直しを考えており、その際に客観的なアドバイスが必要だと応えた人は80.7%*に達しています。
一方で、アドバイス不要と回答した人の多くは「下手に相談してセールスされたくない」ことを理由としており、生命保険の見直しに専門家の助言を欲している半面、保険セールスを非常に警戒している姿が浮かんできます。

■セールスの心配"ゼロ"『セカンドオピニオン・システム』
＜ビジネスモデル特許出願中　特願2007-170659＞

セカンドオピニオンの利用に際して、氏名・住所等の個人情報は不要であることはもちろん、アドバイスをするＦＰは、ユーザの生活エリアから遠く離れた商圏からシステムが自動選定します。

これにより、物理的に訪問セールス等の可能性を無くし、アドバイスの客観性を徹底しています。ユーザが面談を希望した場合は、最寄りの保険キューイング認定代理店を紹介します。

認定代理店からの紹介料、および保険会社等からの広告料により、ユーザには無料でサービスを提供します。

■ サービス概要

1.厳選ＦＰから客観的アドバイスが受けられる 『セカンドオピニオン』
　全国選りすぐりのファイナンシャル・プランナー（ＦＰ）から、保険の見直しや新規加入についての客観的アドバイスが、ネット上でいつでも気軽に受けられます。

2.近所に信頼できる保険のプロが見つかる 『認定代理店ナビ』
　保険キューイング独自の基準をクリアした代理店のみを掲載。お客様のご要望や地理的条件等に合った、信頼できる代理店が選べます。

3.保険のイロハから最新情報まで楽しく学べる 『保険ライブラリー』
　難しい専門用語を使わずに、保険の基礎知識や最新の保険商品、業界の動向等をわかりやすく解説。雑誌感覚で気軽に読めて、楽しく保険が学べます。

マーケティング・システムインテグレータなのか？
マーケティングシステム・インテグレータなのか？

これは４年前に某部長と議論したことです。

当時、アミューズメント業界用のマーケティングシステムがメインの販売製品でした。

ことあるごとにマーケティングの重要性を語る私に、
「マーケティング・システムインテグレータなのか？」
「マーケティングシステム・インテグレータなのか？」どっちやねん？と携帯メールが夜中に来た。

私は「どっちもです」とメールで即答した。
メールでのやり取りが続き、もどかしくなった私は携帯に電話して話を続けた。

マーケティングシステム・インテグレータならわかるが、マーケティングがわかるシステムインテグレータなど存在しない！と言うのが彼の意見だった。

私は言った。
「でもマーケティングがわからないで、どうやってマーケティングシステムが作れるの？」
「そりゃ、そうやなぁ・・・」
「マーケティング・システム・インテグレータで行こう」となった。

以来、二人で読破したマーケティングの本は何百冊にも及ぶ。

今では面接でSEに「マーケティングはわかりますか？」と質問する。
「わからない」が普通の返答だが、「マーケティングがわからないで、どうやってモノづくりしてきたの？」と続けるのです。

最近、部長と昼食をともにしたとき「マーケティングがわかるシステムインテグレータって、なかったんやね。やっぱり」としみじみと語った。
「いま、ここにあるよ。時空がある」と言った。「そうやねぇ、そうなってきたねぇ」と笑い合った。

若いSE・WEBデザイナーのプレゼン資料、設計書を見ると、マーケティング用語、マーケティング的視点がしっかりと入っている。

でもマーケティング・システム・インテグレータへの道はまだまだ完成していない。


恵比寿様を探せ！！　その１
恵比寿様を探せ！！　その２
布袋様を笑わせろ！　AIDMAの法則
２１日間の法則で寿老人様を安心させろ！！
１：５の法則で福禄寿様を掴め！！
付加価値の法則で弁財天様を引き付けろ！！
VMDの法則で　毘沙門天様から勇気をもらえ！！
5:25の法則で大黒天様をひきとめろ！！

ブログのタイトルを考えたとき、当然最初に思い浮かんだのが「仙台で働くITベンチャー社長の日記」だ。

しかし、実際には仙台で仕事をしていない。よって、このブログ名は諦めた。

大昔から続く、東北人の性か・・・東京に出稼ぎしている。理由は今も昔も変わらない。地元に仕事（受注）が無いからだ。

時空も売上の９５％くらいが東北以外の仕事である。
東北地方は上場企業が少ない。
宮城県２９社　福島県１１社　山形県１０社　岩手県７社　青森県６社　秋田県４社
しかも、電力系、銀行系が多く、他も古くからある商社・工業系など。純粋ベンチャー企業など僅かである。

典型的な支店経済なのだ。よって、全国展開している企業も多くは無い。

システム開発にしても電力・銀行系となると大型案件で地場のソフトハウス・中小システム会社が受注できるわけもなく、大手システム開発会社の仙台支店や「○○○東北」みたいな会社に仕事がまわる。それらの下請けをするか、人材派遣するかしか選択肢がない。

時空はシステム開発・SAAS系ビジネスモデルで全国展開しているが、それは本当に稀な存在なのだ。基本的に未だ下請けをしない。苦しい時も「武士は食わねど高楊枝」とばかり、下請けと派遣はしてこなかった。（今は派遣はしてます）

「自らで市場を開拓し、オリジナル開発したシステムを全国に販売する」

ジーンズメーカーだったときに出来たことが、システム会社になったからって出来ない訳が無い！！　と思ってやってきた。

そして全国展開は出来た。明日は世界だ。

「明日は世界を」は落合信彦の著書をむさぼり読んでいた若い頃からの誓いなのだ。

若いSEに将来構想を聞くと、「いつかはプロジェクトリーダー・プロジェクトマネージャーになりたい」というのが多い。

そのためには何が必要か？という質問に。

開発言語の多様な取得、オラクルマスターに、要件定義力！マーケティングも少々出来たほうが。。。などの返答が多い。

もっと沢山、必要条件を書ききれないくらいに「今年の目標」として送ってきた社員がいる。
N君。彼は非常に志が高く、努力家だ。

彼にあるプロジェクトのリーダーを依頼したときに
「いや、プロジェクトリーダーは未だ早いと思います」と引き気味だった。

そのプロジェクトは、某大手企業に提案した５つの中の一つだった。
正直、数合わせと洒落、教育的見地から社歴の浅い、若者３人に起案させたものだ。

初めてのプロジェクト構想に皆頑張った。（もの凄く）
最初はお話しにならないレベルだったが、私が直接指導を４週し、想定顧客へのヒヤリングをさせてプレゼン資料を作り上げた。

それが何と、我々の提案を差し置いて、先方の役員の目に止まった。(((( ;ﾟдﾟ)))

「本格的に検討したいので、詳細の資料と見積もりを用意してほしい」と担当者に言われた。これは流石に若者３人だけでは手に余る。

と言うことで、先述のN君へプロジェクトリーダーを依頼したのだ。

彼は「まず、３人にヒヤリングしてから考えてみます」と言った。

翌日、「あれは荒削りながら、面白い企画だと思います。なにしろ３人の熱意に突き動かされるものがあります」と言って、いまの仕事と兼務で引き受けてくれた。
さらにベテランのWEBデザイナーH氏も応援に入ってくれた。

昨日、再度練り上げたプレゼン資料を先方に見て頂いた。高評価で上申して頂けることに。

「やれるじゃないか！良かったな。」と言ったら。「彼ら３人の素案と熱意があったからです。H氏がいたし、私にできたことは多くありません」と答えた。

「何か技術がある」「何か資格がある」「多くの経験がある」からリーダーになれるわけではない。
リーダーとは、「成果はメンバーのお陰」とし、「失敗は自らの責任」と考える人を言う。周囲への感謝を知らない人をリーダーとは呼ばない。

N君はプロジェクトリーダーの片鱗を確かに見せてくれた。

そして若者３人は短期間でプロジェクトを練り上げ、目に見えて成長した。
「仕事は楽しくやらねばならない」の意味がわかったようだ。
彼らの目は輝いていて、実に楽しそうだ。

今日も時空では「プロジェクトが人を育てる」！！
受注しようが、しまいが最後まで彼らにやらせようと思う。

２：８の法則でロイヤルカスタマーの選定、１：５の法則で既存客と新規客では販売コストが５倍の開きがあり、２１日間の法則で新規客をリピーターにする。
VMDの法則でWEBから店舗へのクリック＆モルタルの営業導線を設計する。

などなど、１週間にわたり「時空七福神のマーケティングの法則」を解説してきました。

できるだけ平易に難しい言葉にならないように努めましたが、理解できましたでしょうか？

今日は締めの５：２５の法則で大黒天様をひきとめろ！！です。

顧客離れを５％改善できれば、利益は２５％改善できると言われています。
収益改善のポイントは顧客離れ改善にあるのです。

カスタマーサービスの充実はもちろん。プロダクト開発（商品開発）、プロジェクト開発のメンバーも常にお客様を意識した仕事をしなければなりません。

７つのマーケティング法則を紹介しましたが、すべてはお客様に端を発しているのです。

マーケティングが川なら、顧客の声は雨粒である。どんな大河だって、はじまりは雨粒だ。顧客の声の集大成こそ、マーケティングであり、その流れこそ市場経済の行き着く先なのです。

多くの仕事の要諦はお客様の問題・課題を解決すること。それをお客様は「これに困っている」「あれが欲しい」「それが必要」と表現して我々の登場を待っているのです。

さぁ、会議室を出よう、そしてお客様のもとへ。

私「何かお困りのことはないですか？」
客「えっ、この問題を解決してくれるの？」
私「はい、それが我々の仕事ですから！！」

答えはお客様のところにある！！


恵比寿様を探せ！！　その１
恵比寿様を探せ！！　その２
布袋様を笑わせろ！　AIDMAの法則
２１日間の法則で寿老人様を安心させろ！！
１：５の法則で福禄寿様を掴め！！
付加価値の法則で弁財天様を引き付けろ！！
VMDの法則で　毘沙門天様から勇気をもらえ！！
5:25の法則で大黒天様をひきとめろ！！

ビジュアルマーチャンダイジング（VMD）の法則。「ビジュアル＝視覚」と「マーチャンダイジング＝商品化計画・品揃え計画」を合わせた言葉です。

商品戦略（商品企画・プライス設定）と品揃え戦略（ターゲットに最適な商品編集）を売り場におけるビジュアル提案と連動させることを言います。

何もスーパーや衣料品店に関わることだけではありません。

例えば人事では。（つまり求人です。）
ターゲットは求職者になりますから、ビジュアルの要点はWEBサイトからオフィスに至ります。
専用のWEBサイトをビジュアル的に用意するのはもちろん！！
会社の入口の内装をカッコよく見せ、第一印象を良くする。
面接は出来れば広い会議室で、外の風景が奇麗に見えるところを選び、快適さを訴求する。
人材難の時代。ポータル（入口）から面接ルームにいたる導線設計が重要です。

例えば高級ホテルでは。
宿泊客が快適に泊まれるように、エントランスからして違います。優雅な時を過ごせるようにピアノが生演奏され、ベルボーイやコンシアージュが笑顔で迎え、豪華な内装は旅の思い出づくりを最大限に演出します。

さらに掃除を行き届かせるのは勿論。床の傷や壁の汚れ、調度品の耐久年度をチェックし、定期的にリフォームをするなどの社内規定がしっかり出来ています。

段取り八分って言葉があります。準備が整っていれば、面接官もホテルマンも自信を持って接客できるのです。

商品を並べたり、装飾したりするだけのVMDは古く、今後はWEBサイト（クリック）から実店舗（モルタル）までのＮＥＷビジュアルマーチャンダイジングが求められます。

IT勃興期に生まれたクリック＆モルタルの思想がVMDで復活するのです。

「モルタルとはビジネスを作り出し、顧客を生みだす情熱である。情熱こそがインターネットビジネス（クリック）において、他社との差別化要因となるものであり、その情熱を支える企業文化やリーダーシップこそが重要である。」by デビットSポトラック。


毘沙門天様から勇気をもらえ！！


恵比寿様を探せ！！　その１
恵比寿様を探せ！！　その２
布袋様を笑わせろ！　AIDMAの法則
２１日間の法則で寿老人様を安心させろ！！
１：５の法則で福禄寿様を掴め！！
付加価値の法則で弁財天様を引き付けろ！！
VMDの法則で　毘沙門天様から勇気をもらえ！！
5:25の法則で大黒天様をひきとめろ！！

新規顧客に販売するコストは既存顧客に販売するコストの５倍かかるというのが、１：５の法則です。

また、コスト面だけではなく、新規営業から注文を受けるまでには、既存顧客から受注するよりも、何度も足を運び、肉体的にも精神的にもエネルギーを費やさなければなりません。

２１日間の法則でも書いたとおり、リピーターを醸成することが、利益率拡大に貢献するのです。

さらに、長期的なお付き合いの中で、一人（一社）の顧客から得られる利益を指標化したものをライフタイムバリューといいます。

ライフタイムバリュー＝１回の購入額×継続購入回数
という簡単な数式で説明されます。

初回購入時に「末永いお付き合いを賜りたく、宜しくお願い申し上げます」という御礼状をよく見かけますが、お題目になっていませんか？

末永いお付き合いが出来れば、顧客と共に自社も発展するのです。
そこには一球入魂のメッセージが込められていることを肝に銘じましょう。

カスタマーサービス部門が「経費がかかる」「間接部門より直接売りが上がる部門を優先」とか言っている人は、「利益を減らそう」「長期的な利は捨てましょう」と言っているに等しい。

企業のブランディングとは、「顧客との誓約を守る」ことから始まるのです。

CSに限らず、「手の切れるような製品づくり」こそが、ものづくりをする上で最重要なのは言うまでもありません。

恵比寿様を探せ！！　その１
恵比寿様を探せ！！　その２
布袋様を笑わせろ！　AIDMAの法則
２１日間の法則で寿老人様を安心させろ！！
１：５の法則で福禄寿様を掴め！！
付加価値の法則で弁財天様を引き付けろ！！
VMDの法則で　毘沙門天様から勇気をもらえ！！
5:25の法則で大黒天様をひきとめろ！！